个村庄次有了夜景，是圳市雷铭科技发展有限公司董事长陈解群记了很久的画面。

那次的项目不在城市，而是在尼日利亚个基础设施薄弱的村子。团队带着十几名工作人员，从白天直装到晚上。村里原来没有路灯，主街两边是些简陋门面。待天暗下来，街道两边的灯盏盏亮起。大约两公里的路，次有了夜晚的轮廓。

后来，当地人把那条街叫作“雷铭街”。

在位于盐田保税区的栒豆咖啡工坊，陈解群聊起这段经历时，窗外阳光正好。咖啡机间或响声，桌上的水杯冒着热气。这样的场景很圳：灯光稳定，网络稳定，电源插座就在脚边，上班族带着电脑办公。

但陈解群常想起的，还是那些没有稳定电力的夜晚。

那些黯淡的地，在菲律宾的山里，也在缅甸、柬埔寨的吊脚楼旁。天黑，村子就暗下来，生活就像被提前按下暂停键。

雷铭科技的产品并不复杂：离网光伏发电系统。它不依赖大电网，用太阳能板、储能设备和配套电器，给电、缺电地区提供成套供电案。数据显示，目前雷铭科技产品已覆盖46个国和地区，触达约3600万人口。

从圳出发，这些设备被装进集装箱，远航到东南亚、南亚、非洲、拉丁美洲等些偏远地区。到了当地，发电设备的作用，会具象到灯泡亮起、风扇转动、孩子摊开作业本的那个瞬间。

在圳数以百万计的企业中，雷铭科技并不特别耀眼。它不像消费电子那样自带流量，也不像整车出海那样声势浩大，但它做的事很具体：把电送到缺电的地，把圳供应链的率，变成当地人可用、能用、用得起的光。

被市场逼着出海 四川橱柜台面胶厂四川

站去了东南亚

雷铭科技真正开始出海，是2016年前后。“我们是被市场着走出去的。”陈解群说。

“国内蛋糕分得差不多了，就只能往外走。”

站很自然地落在东南亚。

“距离近，气候相似，岛屿、山地、村落分布都比较复杂，些地长期处在电或缺电状态。”雷铭带着在国内积累的经验，希望到了这里能派上用场。

但真正进到现场，陈解群发现，有些经验不能照搬。

缅甸的个项目让她印象很。当地有旱季和雨季，旱季车能开进去，雨季有些地要划船。房子多是吊脚楼，楼不住人。按照国内常见做法，光伏板通常装在屋顶上，但到了那里才发现，很多屋顶是木结构、茅草结构，承重、固定都是问题。

陈解群说，遵循因地制宜，团队迅速调整案，把些设备从屋顶移到庭院，重新考虑日照、遮挡、安装和维护。

东南亚的气候也给产品提了细的要求。雨季时间长，温湿，蚊虫也多；到了旱季，沙尘又成了新问题。设备不能只考虑潮、腐，还要沙、虫，外壳、接口、线路和散热结构都要重新敲，储能容量也要跟着当地日照条件调整。

陈解群讲到这里，随手比划了下：“如果是在国内的新疆等地，光照好，储能可以小点；如果是在雨季长的地，就要把储能做大点，保证几天没有太阳也能用。”

出海之后，雷铭慢慢形成个习惯：先看地，再谈产品。

看当地年有多少阴雨天，看房子是什么结构，看里有什么电器，看用户会不会安装，看后续有没有技术人员维护。设备过去只是步，能不能在当地长期用下去，才是关键。

这也改变了陈解群对“市场”的理解。

以前说市场，多是订单、价格、渠道。跑过东南亚的山路和村庄后，她愿意先问个问题：

这个地晚上到底怎么过？

主动适应用户

学会做“傻瓜式”产品 四川橱柜台面胶厂四川

在菲律宾，陈解群和团队有过次进山经历。

那天很早出发。车先开了两三个小时，越往里路越窄。后来汽车上不去，只能换摩托车。山路颠簸，灰尘大，人坐在后座上路晃，脸上、鼻子里、头发里都是土。

“颠簸个来回，二天整个人都起不来了。”她说。

那次，他们不是去产品，也不是单纯拜访客户，而是去做培训。

雷铭的产品运到当地后，作伙伴和终端用户未懂安装、懂维护。尤其在偏远山区，设备出了问题，工程师不可能随叫随到。要让系统真正用起来，就要把安装、使用和维护讲明白。

可“讲明白”这件事，在当地并不容易。

有些地没有稳定网络，教程不定看得了；有些用户看不懂文字，图片说明也未能理解。团队后来发现，与其把说明书写得越来越厚，pvc管道管件胶不如把产品做得越来越简单。

比如接口。

以前些电源接口比较通用，用户可能把不该接的线插进去，轻则不能用，重则坏设备。后来雷铭重新设计，把接口做成线用——这根线只能插这个口，想插错都难。

“尽量做得傻瓜式。”陈解群说。

这个词听起来很口语，但背后是出海企业很实在的课：不能指望用户适应产品，产品要先适应用户。

在圳，售后可以电话、发微信、发，甚至约上门。在菲律宾山里、缅甸村庄，这些条件不定有。产品离开工厂那刻，很多答案就要提前写进结构里、接口里、包装里。

陈解群说，东南亚用户看重的并不只是价格。

“整体解决案很重要。”

单做贸易，容易停留在“把货出去”；单做产品，又可能离用户太远。雷铭这些年做的，是把产品、安装、培训、维护和当地场景放在起考虑。

当地收入水平如何，日照条件如何，房屋结构如何，用户平时用哪些电器四川橱柜台面胶厂四川 ，雨季能不能撑过去，后续维护谁来做——这些问题都要提前想。

电进了屋

生活多了几种可能

电带来的变化，往往从小的日常开始。

在菲律宾萨兰加尼省马伦冈市Sitio Danao，村落被山地和悬崖环抱。当地居民Jimmy Sinama介绍，Danao所在区域地形相对封闭，平地有限。太阳能设备安装后，村民可以听广播、看电视，孩子也有了稳定的学习照明条件。

Sinama的妻子长期从事手工工艺。她谈到，过去没有太阳能设备时，产品销售也受到影响。村民到了市场，往往只能就近给现货贸易商，议价空间有限。后来，手机可以正常使用，村民便能联系多买，寻找适的交易价格。

这些变化并不宏大，却很具体。

在菲律宾、缅甸等欠发达地区的乡村，蜡烛和煤油灯以前是夜间照明的主要式。光线弱，孩子看书伤眼睛；明火放在木屋、茅草屋里，也有安全风险。换成太阳能照明后，里亮，也安全。

陈解群常说，雷铭做的步，是生活品质。

这句话放在城市里听，可能有些抽象；放到那些村庄里，就是晚上有没有灯、风扇能不能转、手机能不能充电、孩子能不能多学会儿。

她还记得，些地的居民为了买到产品，会很早排队。交通不便，有人要走很远的路。对他们来说，套小型太阳能设备不是新鲜玩意，而是里能不能稳定用电的解决办法。

雷铭团队下乡时，也会带些书包、文具、书本给当地孩子和学校。有些村民会把吃的送给员工，也会用当地面料做衣服表达感谢。这些互动很朴素，却让企业和当地人的关系变得近。

跑了多年海外市场，陈解群对“制造”的变化感受很明显。早些年，些海外客户提到产品，反应还是便宜。后来，随着企业持续做本地化广、安装指和产品培训，客户认知开始改变：产品不只有价格优势，也可以提供品质、案和长期服务。

“很多客户从2017年、2018年建立关系，直到现在还在作。”陈解群认为，亚非拉和东南亚这些市场仍在能源升过程中：开始是替代蜡烛、煤油灯，后来是带动简单电，再往后，可能会延伸到农机、学校、公共场所等多场景。

技术跨越山海

点亮多村庄

雷铭的出海，和千千万万圳出海企业样，收获了客户，争取了市场。同时，企业也在融入海外市场的过程中，锻炼了能力，建立起了圳与亚太经济体之间的链接节点。

我们采访所在的栒豆咖啡工坊，也延续着雷铭与东南亚、非洲的缘分。

店里使用的咖啡豆来自非洲、东南亚产区。陈解群说，做咖啡并不只是多开店，像是把多年出海途中看见的土地、农人和风味带回圳。雷铭把光伏设备送到当地，让偏远村庄的夜晚亮起来；栒豆咖啡工坊再把当地咖啡豆带到圳，让东南亚美味咖啡豆有机会被多消费者品尝。

这种联系说不上多宏大，但都落在实实在在的日常里。

盏灯亮起来之后，孩子低头写字，商贩继续开门，妇女手里的活没有停；杯咖啡端上来时，远处的土地和农人，也被带进了圳的日常.....或许，这正是圳企业出海有温度的意义——让技术跨越山海，让连接双向生长，也让多普通人的日子，因为束光、份收获，而变得加明亮。

策划：张玉 甘雪明

统筹：杨磊 姜歌

执行：徐烜和 侯守松

撰文：徐烜和

海报：文海燕

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