文 | 花生说科技宜昌海绵胶

三年前，有主流财经媒体以封面报道唱衰 4S 店，直言车企都会做直营，经销商即将消亡。

我当时逆势提出相反的判断：经销商不会消失，消失的只是躺赚的旧模式。

为验证行业真相，我受全国工商联相关组织邀请，走遍全国调研数十经销主体，从百亿集团到县城单店，产出数万字产业报道。

如今的汽车经销商们日子仍不好过，行业规模越做越大、新车销量持续走，但全产业链陷入诡异困局。增量不增利，越做越辛苦，流水暴涨、利润缩水。

但通过和商会、部委官员、银行、保险、评机构的管、们的入探讨，我坚信：汽车经销商依然是个好生意，要的是变革玩法、优化组织，重要的是升心态，涅槃而生。

全网大误区：你从未看懂的 4S 店

外行对 4S 店的刻板印象，往往是错的：以为 4S 店就是低买，靠差价赚钱的售门店，这就小看 ta 了。

汽车经销，本质是门类金融生意。

这不是简单车的门店大集，而是通过普遍二三四线的城市网点、业务贯穿售前、售中、售后、资金流转、用户运营。点多、线长、面广，可延伸、可嫁接、可衍生的生意多，这是延展的流通金融赛道。

三年前同行写的那篇《4S 店之死》，大的问题就是：只看表面车，这件事儿，忽视了经销的金融属和产业价值。

此前我曾撰文《4S 店模式宣告终结了吗？》，当时就针对" 4S 店将被直营取代"的说法提出质疑，我当时就笃定：业的流通服务，主机厂替代不了。

这几年的市场变化，验证了我的判断：大批车企直营模式折戟，开始收缩；不管是新势力还是传统大厂，重新依赖经销商铺渠道、做服务、扛市场；毕竟伴随所售的汽车数量越来越多，要求越来越，挑战越来越大。

毕竟，业的事儿需要业的人来做。

没法躺赚"笨"钱了

放在十年前宜昌海绵胶，开 4S 店，确实曾是闭眼赚钱的好生意，想进入这个圈子，门槛颇，光有钱都不够；

早年新车紧缺，买车要加价、要排队。途观、凯美瑞、雅阁，想要早点提车，轻轻松松加价两三万。

那时候，经销商赚钱有四大支柱：车赚差价、上赚服务费、保险赚返点、分期赚贴息。

现在看来，那是时代红利，不是个人能力。

如今，这些红利正在快速褪。

当年我就提到，汽车经销商早已告别躺赚红利，《4S 店不能再"躺着"赚钱了》文，也曾详细拆解过行业盈利逻辑的转变。

现在买车，价格透明如白纸。年业内几百款新车，发布会多到记者都不够用了，车企内卷了，新车定价贴着成本走、乃至赔钱车，终端优惠政策满天飞。

论坛上我听到个其扎心的真实数据：台售价 6 万元的商用车，整车销售利润只有 600 块；起来，连资金占用的利息、门店水电人工难以覆盖。

新车销量持续走、汽车金融渗透率稳步攀升、产业年度规模持续扩容，但所有终端经销商都陷入同个死循环：流水持续暴涨，盈利持续缩水，增量不增利。

靠加价躺赚、靠信息差套利的粗放时代，终结。

传统盈利模型崩溃

现在经销商难做，不是单问题，是双重结构困局。

困局：汽车金融：从核心利润源，变成纯成本包袱

目前行业新车分期平均渗透率达 58.3，优质单店渗透率可达 80 — 90，数据看似亮眼，实则八成门店做单就亏单。

目前市面上八成分期业务，全靠主机厂贴息支撑。但厂贴息额度有限，根本覆盖不了门店的资金周转、场地、人员运营成本。金融业务，由盈转亏。

比贴息内卷致命的宜昌海绵胶，是提前还贷的行业顽疾。

2021 到 2025 年，银行早年为了市场，给渠道返佣，达到放款额的 8 – 15；这个商业模型建立在如下假设上，那就是客户长期分期、银行赚利息。

可现实呢？主流、核心区域，85 的车主会在 1 — 2 年内全额结清车贷。

银行额前置返佣终沦为了沉没成本，不仅造成金融机构亏损，还衍生海量消费投诉。

再加 2025 年 6 月北京落地监管红线：终端费率上限 15、经销商返点封顶 5。主机贴息不足、用户提前还贷、监管限价收紧，三重挤压之下，经销商金融盈利空间被抹平。

关于价格战给行业带来的冲击，我在《普遍亏损的汽车经销商何去何从？》中也做过度分析，持续降价已经让多数门店陷入增收不增利的困境。

困局二：新能源产业链的垂直整，直接堵死了经销商后的售后退路。

燃油车时代，泡沫板橡塑板专用胶新车不赚钱，还能靠维修配件回。新能源汽车时代，这条路走不通了。

现在头部车企搞垂直体化，从矿产、三电到整车全部自研自控，新车外观、配置度同质化。同时，多数主机厂锁定原厂配件编码、严控售后配件外流，直接切断 4S 店维保增收路径。

车不赚、分期不赚、保险不赚、售后也没得赚。这就造成了今天 4S 尴尬的局面：传统四套盈利逻辑陆续失灵。

旧的生存模式，已经走不通。

破局出路：别再卷价格，改卷价值

旧路子走不通，不代表没新路。通过和整个产业链上下游的大咖们交流，花生坚定地认为：行业拐点来了。

以前的玩法上靠车，带动后续服务盈利；未来的新玩法上，靠业服务，拉动新车成交与用户复购。低价内卷是死路，精细化价值竞争，是唯活路。

所有破局路径，只有两条：是向内自救，二是向外找增量。

1、向内改革：重构臃肿的门店宜昌海绵胶

层臃肿，是传统 4S 大的通病，对内改革落在门店组织架构。

传统 4S 层繁琐，中层卡住管理权限，老板顶层规划很难落地执行，有些点就是再这样的内耗中，吃掉了利润。

针对这点，业内也有些新的探索，比如店中店裂变模式，把个大店，拆成多个立核、立经营的小单元。

通过内部市场化竞争，精简冗余内耗，从管理层面省下隐成本，激活线员工积。

告别卷外部价格，先盘活内部活力，掉冗余内耗，这是所有老店的步自救。

2、向外突围：放弃新车红海，死守三大非标蓝海

新车是海，没得卷。但有三块生意，主机厂永远法直营、法标准化替代，这是经销商的保命底。

，二手车。车况、车价，有信息差、有服务壁垒。

二，个化融资租赁。千人千面的定制金融，机器和直营标准化做不了。

三，企业大客户集采。本地化资源、本地化服务，是外地总部直营法覆盖的。

被低估的红利：国内存量车 + 海外大市场

1、存量车循环经济，被严重低估的线下红利

全国机动车保有量接近 4 亿台，大量老旧燃油车，正在进入长尾维保周期。

未来存量燃油车逐步进入长尾维修周期，老车停产、原厂配件涨价、稀缺件难寻，

规再造配件、拆车件复用，有望成为全新蓝海。

这也有先例可循：有保险公司先行步，使用规再造配件维修出险，车主保费可以降低 10 – 15。

保险 + 旧件循环的新模式，既让利消费者，又给门店带来稳定、可持续的新增利润，或许是来十年经销商的新空间。

2、整车出海，车企的终增量战场  

国内存量市场的内卷，本质都是产业练兵，出海，才是汽车产业的终主战场。

依托完善的制造业产业链，国产新能源汽车具备全球成本与品质优势，但长期受四大难题制约：海外渠道建设成本、各国准入规复杂、外贸资金占用量大、汇率波动吞噬微薄利润。

目前银行、出口信保整已搭建完整金融解决案：针对年出口额达标的中小车企，开放大数据普惠跨境贷；通过跨境资金池统筹调配海内外资金，搭配汇率避险产品锁定利润，全位通车企出海的资金壁垒。

个好汉三个帮，整个汽车产业链上，玩众多，需要的是各面的互协同互助。

行业在涅槃，不是在落幕

直至今天，很多人唱衰经销商，说他们不行了。

其实，不是行业不行了，是躺着赚钱的时代结束了。

过去几十年，从业者靠着信息不对称、政策红利、整车加价躺着赚钱；往后十年，粗放经营、低价内卷的玩会陆续出局。

能留下来的，只有三类人：耕精细化服务的人、吃透非标蓝海的人、懂产业生态的人。

我多年前的产业调研结论，如今全部被市场验证：大批主机厂收缩直营战略，重新牵手经销商共建渠道、耕市场、布局出海。

经销商挣始终有不可替代的顶层产业价值。

如今，汽车经销商们正经历场破旧立新的重生，这才刚刚走到中场。相关词条:玻璃棉毡     塑料挤出机     预应力钢绞线    铁皮保温    万能胶生产厂家

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